営業販促策

ターゲットを関心・興味客に絞る

「AIDMA」を意識していますか?

“AIDMA”
消費行動のプロセスに関する仮説のひとつで、「ある商品について、消費者がそれを認知し購買するに至るまで」の経緯が表された理論(米国の学者ローランド・ホール提唱)のことです。

「AIDMA」は、消費者の各行動を頭文字で表しており、「Attention」(注意)、「Interest」(関心)、「Desire」(欲求)、「Memory」(記憶)、「Action」(行動)という五つの流れが示されています。

Attention(注意) CM、チラシ、広告などによって、注意をひかれる
Interest(関心) 商品に対する興味を持つ
Desire(欲望) 商品が欲しいと思うようになる
Memory(記憶) 商品やブランドを覚える
Action(行動) 購買行動を起こす

 

中小企業のターゲットは、×「A客」 → 〇「I客」

AIDMA理論は、消費者の行動プロセスの分析という観点の他に、販売員が商品販売に成功するまでの接客過程、つまりセールスプロモーションの手法としても活用されています。

近年、チラシなどの販促で成果を出すには、A「認知(注意の喚起)」を目的としたマーケティングではなく、欲求感情を湧かせて行動させる「D→M→A」の仕掛けをチラシ自体に施す必要があると考えます。
そのためには、ターゲットは常にA客ではなくI客、つまり、売ろうとする商品・サービスについて最初から関心興味のある顧客をターゲットとする必要があると思います。

もしA客がターゲットであるならば、イメージをメインで訴求した「イメージチラシ」で良いとは思いますが、I客がターゲットの場合には具体的な情報が必要となり、「情報型チラシ」をつくらなければなりません。

特に、中小企業においては即時の費用対効果が求められますので、A客ではなくI客をターゲットとした「情報型チラシ」を推奨しています。これは、チラシだけでなくホームページやダイレクトメール(DM)、広告などその他の販促すべてにおいて言えることだと思います。

このように中小企業では、ある程度興味がある顧客を想像して販促物を企画することが、費用対効果を高めるポイントなのです!

 

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    • この記事を書いた人
    森本 琢磨

    森本 琢磨(モリモト タクマ)

    (有)楽まうく 代表取締役。
    法人向けサービス業での3万件の飛び込みや様々な業種の中小企業の経営サポート経験をもとに、中小企業の業績アップコンサルティングを運営。
    地元広島を中心に、中小企業・小規模事業主の経営・人事・営業販促に関わるお困りごと解決のサポートを請け負っている。

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