「ＡＩＤＭＡ」を意識していますか？
“ＡＩＤＭＡ”
消費行動のプロセスに関する仮説のひとつで、「ある商品について、消費者がそれを認知し購買するに至るまで」の経緯が表された理論（米国の学者ローランド・ホール提唱）のことです。
「ＡＩＤＭＡ」は、消費者の各行動を頭文字で表しており、「Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ」（注意）、「Ｉｎｔｅｒｅｓｔ」（関心）、「Ｄｅｓｉｒｅ」（欲求）、「Ｍｅｍｏｒｙ」（記憶）、「Ａｃｔｉｏｎ」（行動）という五つの流れが示されています。
| Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意） | ＣＭ、チラシ、広告などによって、注意をひかれる |
| Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心） | 商品に対する興味を持つ |
| Ｄｅｓｉｒｅ（欲望） | 商品が欲しいと思うようになる |
| Ｍｅｍｏｒｙ（記憶） | 商品やブランドを覚える |
| Ａｃｔｉｏｎ（行動） | 購買行動を起こす |
中小企業のターゲットは、×「Ａ客」 → 〇「Ｉ客」
ＡＩＤＭＡ理論は、消費者の行動プロセスの分析という観点の他に、販売員が商品販売に成功するまでの接客過程、つまりセールスプロモーションの手法としても活用されています。
近年、チラシなどの販促で成果を出すには、Ａ「認知（注意の喚起）」を目的としたマーケティングではなく、欲求感情を湧かせて行動させる「Ｄ→Ｍ→Ａ」の仕掛けをチラシ自体に施す必要があると考えます。
そのためには、ターゲットは常にＡ客ではなくＩ客、つまり、売ろうとする商品・サービスについて最初から関心興味のある顧客をターゲットとする必要があると思います。
もしＡ客がターゲットであるならば、イメージをメインで訴求した「イメージチラシ」で良いとは思いますが、Ｉ客がターゲットの場合には具体的な情報が必要となり、「情報型チラシ」をつくらなければなりません。
特に、中小企業においては即時の費用対効果が求められますので、Ａ客ではなくＩ客をターゲットとした「情報型チラシ」を推奨しています。これは、チラシだけでなくホームページやダイレクトメール（ＤＭ）、広告などその他の販促すべてにおいて言えることだと思います。
このように中小企業では、ある程度興味がある顧客を想像して販促物を企画することが、費用対効果を高めるポイントなのです！
